Il mutuo casa, la banca il cliente


Esigenze e aspettative delle famiglie italiane tra percezioni, consulenza e comunicazione

 

di: SDA Bocconi - School of Management

Editore
Bancaria Editrice
Anno
2007
Pagine
178
ISBN
978-88-449-0775-4
Disponibilità
Disponibile
Prezzo Copertina € 20,00
IVA assolta dall'editore

Presentazione

A fronte dell'incertezza che caratterizza i mercati finanziari, il prodotto 'mutuo' è sicuramente quello che più di altri viene oggi associato al rischio, in considerazione della lunga durata del finanziamento che espone il mutuatario a periodi alterni di andamento dei tassi.
La percezione del rischio da parte del cliente, ma anche la sua consapevolezza, intesa come corretta conoscenza del prodotto di finanziamento e ricerca della maggiore corrispondenza tra il mutuo scelto e le proprie esigenze, divengono quindi elementi da approfondire e analizzare, nell'ottica di sperimentare, da parte delle banche, un approccio innovativo all'offerta di questo prodotto.
Con una tecnica assolutamente originale, che unisce metodologie di ricerca diverse ed eterogenee (tecnica bancaria, psicologia sociale, teoria del rischio, finanza comportamentale), il volume contribuisce allo sviluppo di nuove conoscenze sul rapporto tra cliente e banca, vissuto come un percorso di reciproco apprendimento delle esigenze dell'uno e della capacità dell'altra, nell'ottica di costruire, in un settore ancora poco esplorato come quello dei mutui, una comunicazione efficace e condivisa.
Di qui l'indicazione fondamentale che scaturisce dal volume: per la banca, imparare a far conoscere, e per il cliente, imparare ad apprendere, creando così quella 'capacità educativa' che permette di comprendere il rischio dell'utilizzo dei prodotti di finanziamento quali il mutuo, ma, nello stesso tempo, di contestualizzare tale rischio all'interno della propria sfera di vita, gettando le basi per una decisione bilanciata, frutto di un cosciente sfruttamento di due forze contrapposte.

Prefazione di Pasquale Giamboi
Presentazione di Umberto Filotto
1. Introduzione. Incertezza e percezione del rischio: un approccio al mondo dei mutui





2. Banche e mutui: dal prodotto al servizio al cliente
2.1 Qualche premessa
2.2 Il marketing: definizione, principi e sua evoluzione
2.3 Il marketing nelle aziende di servizi

2.3.1 Quando i servizi sono quelli bancari
2.4 L'evoluzione delle strutture contrattuali nell'offerta di mutui
2.5 Banche, clienti e mutui: dal prodotto al servizio
2.5.1 L'esperienza di mutuo nel vissuto del mercato
2.5.2 Il percorso decisionale e il processo di acquisto
2.6 Le variabili in gioco: rischio, informazione e relazione. Quale ruolo per la comunicazione

Bibliografia

3. Gli aspetti cognitivi della percezione dell'incertezza e del rischio


3.1 Marketing e percezione: un legame stretto


3.1.1 Estote parati!


3.2 Il mutuo e il paradosso


3.3 Realtà & verità o percezione & soggettività?


3.3.1 Qualche punto di partenza


3.3.2 Una sperimentazione operativa


3.4 Scopriamo le carte


3.4.1 L'incertezza tra psicologia e matematica


3.4.2 Sistema, modello e complessità: una prima costruzione


3.4.3 Sistema


3.4.4 Sistema e modello


3.4.5 Complessità del sistema e del modello


3.4.6 Dal modello alle distorsioni cognitive


3.4.7 La fallacia delle rappresentazioni visuali


3.4.8 Le distorsioni della probabilità


3.4.9 Il concetto di eurisma


3.4.10 Il mestiere di Paolo: stereotipi e probabilità a priori


3.4.10.1 Il mestiere di Paolo secondo lo statistico (se si concentra!)


3.4.10.2 Il mestiere di Paolo secondo Maria Rossi


3.4.11 I due ospedali e i campioni (statistici)


3.4.12 L'istruttore di volo brontola sempre


3.4.13 Omicidi o malattie a New York?


3.4.14 Mario può essere anche molto sfortunato'


3.4.15 Le donne 'manager'


3.5 Le ansie e gli effetti sociali


3.5.1 Esiste un'ansia del mutuo?


3.5.2 Il mutuo e il doppio vincolo


3.5.3 Doppio vincolo, ansia ed effetti sociali


3.5.4 Negazione o costruzione?


3.6 Apprendimento e costruzione: due punti di partenza


3.7 L'azione comunicativa come costruzione di un quadro di riferimento condiviso (framing)


3.7.1 Il modello operativo della comunicazione


3.7.2 Da Shannon a Eco: la comunicazione come confronto di modelli (interpretativi) mentali


3.7.3 Le fasi psicologiche secondo Vannoni


3.7.4 Il rischio del consumatore: un modello di azione


3.7.5 Un'ipotesi di modello integrato costruttivo e sistemico della comunicazione del rischio


3.7.6 Verso un approccio normativo


3.7.7 Costruire un quadro di riferimento condiviso


3.7.8 Costruire gli artefatti comunicativi


3.7.9 Costruire e supportare il processo di apprendimento


3.7.10 Il processo di apprendimento come progetto operativo del mutuo


3.8. Conclusioni


Bibliografia

4. Un esperimento sulla comunicazione dell'incertezza e del rischio


4.1 Introduzione: dalla logica alla sperimentazione


4.1.1 La proposizione da sperimentare


4.1.2 Un possibile metodo sperimentale


4.1.3 La logica del test


4.2 L'esperimento


4.2.1 Il contesto e l'idea sperimentale


4.2.2 Il processo sperimentale


4.2.3 Il modello e le ipotesi


4.2.4 Il livello cognitivo-decisionale


4.2.5 Il livello della comunicazione


4.2.6 Le ipotesi operative


4.2.7 La popolazione di interesse: il campione


4.2.8 Il questionario e le variabili misurate prima e dopo il trattamento


4.2.9 Il trattamento attraverso la somministrazione di H.O.M.E.


4.3 Analisi dei risultati


4.3.1 Fase Antecedente


4.3.1.1 Commento ai risultati di 'Lei oggi direbbe di conoscere il mutuo''


4.3.1.2 Commento ai risultati di 'Da chi ha ricevuto consigli sul tasso da sottoscrivere?'


4.3.2 Fase Centrale (senza effetto H.O.M.E.)


4.3.2.1 Commenti ai risultati: 'Il mutuo''


4.3.3 Fase Centrale-Risultante (analisi differenze prima e dopo il trattamento con H.O.M.E.)


4.3.3.1 Commento ai risultati 'scelta tasso' prima di H.O.M.E.


4.3.3.2 Commento ai risultati 'scelta tasso' dopo H.O.M.E.


4.3.3.3 Analisi di migrazione 'scelta tasso'


4.3.3.4 Commento ai risultati 'timori' prima di H.O.M.E.


4.3.3.5 Commento ai risultati 'timori' dopo H.O.M.E.


4.3.3.6 Analisi di migrazione 'timori'


4.4 Conferma o confutazione delle ipotesi di ricerca


4.5 Conclusioni


4.5.1 L'azione comunicativa costruttiva e pragmatica nella Fase Antecedente e Centrale


4.5.2 L'azione comunicativa costruttiva e pragmatica nella Fase Centrale-Risultante


4.5.3 H.O.M.E. è gradito? Sul processo di comunicazione


Appendice 1 ' Perché un esperimento?


Appendice 2 ' Il ruolo della statistica nella conduzione di un esperimento sociale


Bibliografia

5. Una proposta di indicatori culturali sul mutuo casa


5.1 Introduzione


5.1.1 Perché degli indicatori?


5.2 Misurare?


5.3 Misurare il rischio percepito


5.4 Una proposta operativa


5.4.1 Un indicatore di percezione culturale del rischio del mutuo


5.4.2 Valore attuale dell'indicatore


5.4.3 Commenti


5.4.4 Un indicatore dinamico di percezione dei timori del mutuo


5.4.5 Valore attuale dell'indicatore di percezione dei timori


5.4.6 Commenti


5.4.7 Valori attuali dell'indice di stabilità


5.4.8 Commenti


5.5 Discussione e limiti


5.5.1 Incertezza di misura


5.5.2 Concetto di stabilità


5.6 Conclusioni


Appendice 1 - Dettagli metodologici e statistiche per l'indicatore di percezione del rischio del mutuo generico


Appendice 2 - Dettagli metodologici e statistiche per l'indicatore dinamico di percezione dei timori del mutuo


Appendice 3 - Stima dell'incertezza di misura


Bibliografia

6. Conclusioni: persuasione o educazione?


6.1 Ancora un paradosso?
6.2 Persuadere all'educazione
6.3 Educazione e circolarità virtuosa

Bibliografia



Appendice
Caratteristiche del campione intervistato